Uso de seminarios web para contar historias científicas – PARTE I

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Crédito de la imagen: vladwel / Shutterstock.com

En los últimos años, los webinars han resurgido en muchos sectores científicos. Forman una gran plataforma para reunir a personas con mentalidad técnica para explorar temas más complejos. Los fabricantes de equipos los utilizan como una alternativa económica a las ferias comerciales, lo que les da más control sobre la conversación. Si se realizan bien, los seminarios web pueden ser una poderosa herramienta de ventas para ayudar a calificar a los clientes potenciales y hacerlos avanzar en su camino hacia una compra. También presentan a los especialistas en marketing una excelente oportunidad para atraer nuevos visitantes y clientes potenciales a sus sitios web. Hablamos con Andy Henton, fundador y director de InsideScientific, sobre los beneficios de usar seminarios web y lo que se necesita para crear el producto terminado.

¿Puedes empezar contándonos un poco sobre InsideScientific y por qué fundaste la empresa?

La idea de InsideScientific surgió en 2010, cuando estaba experimentando con varias técnicas de marketing en línea … una de ellas era seminarios web educativos. Nuestras iniciativas de seminarios web tuvieron un gran éxito y llevaron mis intereses personales al marketing de contenidos.

Vi una oportunidad en el mercado de la investigación preclínica para ofrecer programas de marketing llave en mano, que resultaron ser una excelente opción. Muchas empresas de instrumentación de ciencias biológicas son operaciones de tamaño pequeño a mediano, con gran cantidad de personal de ingeniería y ventas, pero con poco personal en marketing y desarrollo empresarial.

Estas empresas respondieron bien a la subcontratación de su marketing a profesionales experimentados que conocían la industria y podían apreciar la base científica de las tecnologías que ofrecían y las aplicaciones de investigación únicas que servían. Además, queríamos ayudar a distribuir contenido valioso a los investigadores que les ayudaría a hacer su mejor ciencia.

¿Cuál fue el posicionamiento inicial?

Nuestro posicionamiento fue sencillo: asociarnos con InsideScientific para producir seminarios web educativos y otros programas de marketing destinados a la educación de productos, la generación de oportunidades de venta y el conocimiento de la marca, lo que le permite a usted (nuestro cliente) centrarse en otras tareas comerciales esenciales. La ventaja era que InsideScientific estaba construyendo su propia marca y siguiendo dentro de la comunidad de investigación preclínica, lo que significaba que nuestro contenido podía llegar a un mercado más grande que el que nuestros clientes podrían alcanzar por sí solos.

¿Por qué es importante que las empresas científicas utilicen los seminarios web como plataforma para explicar y comercializar sus productos?

Es un ajuste natural. Los científicos de todos los orígenes están programados para investigar temas de interés y formar opiniones o posiciones desde su propio punto de vista. Las comunidades científicas, la innovación y el descubrimiento operan todos sobre los principios de compartir conocimientos. En particular, los investigadores académicos crean y comparten su ciencia como una función central de su trabajo. Los seminarios web InsideScientific permiten precisamente eso: sesiones educativas centradas en la aplicación de la tecnología en el laboratorio, cómo y por qué aprovechar estas tecnologías y métodos, y lo que otros científicos están descubriendo al hacerlo.

Por supuesto, la otra gran ventaja es que los seminarios web crean una oportunidad para ayudar genuinamente a los científicos en el laboratorio. Pueden influir en el diseño experimental y las decisiones de planificación, mejorar el uso de productos, promover las mejores prácticas, mejorar los resultados científicos y ayudar a los investigadores en su búsqueda del descubrimiento científico, la publicación y la aplicación terapéutica.

¡Asociar la marca, los productos y los servicios de uno con lo anterior es de lo que se trata el gran marketing!

AZoInsights: El seminario web de ciencias biológicas promedio atrae 270 inscripciones, con una tasa de asistencia promedio del 42%. (Fuente de datos: InsideScientific)

¿Cuáles son los beneficios de elegir este método?

Los webinars son un método rentable y de alto impacto para la generación de clientes potenciales y la construcción de marca. Algunas consideraciones clave incluyen:

  • Los seminarios web no tienen restricciones geográficas, lo que permite a una empresa vender un producto de nicho a una audiencia global.
  • Los seminarios web crean un compromiso auténtico con prospectos y clientes
  • La grabación del seminario web, las diapositivas y los materiales complementarios continúan proporcionando un inmenso valor de marketing después del evento en vivo.
  • Los seminarios web crean una oportunidad para una mayor frecuencia de comunicación con sus contactos
  • Los seminarios web son una excelente herramienta de habilitación de ventas: brindan a su personal de ventas algo de valor (además de su producto) para compartir y hablar con clientes potenciales y clientes.

Además de los puntos anteriores, el contenido de los seminarios web también es beneficioso para el SEO. El contenido en línea que creamos es nuevo y rico en palabras clave. Cuando se optimizan correctamente, los videos y las diapositivas pueden establecer rápidamente una presencia en línea y ser aprovechados para atraer prospectos a su sitio web y plataformas sociales.

¿Cuál es el sentimiento general entre sus clientes sobre la efectividad de los seminarios web como herramienta para generar clientes potenciales calificados?

Nuestros clientes continúan brindando comentarios extremadamente positivos sobre los seminarios web como una herramienta para la generación de leads y muchos han adoptado este enfoque como una parte fundamental de su estrategia de marketing en curso, además de exponer en conferencias científicas. En mi opinión, el éxito de atraer clientes potenciales calificados a través de seminarios web se puede atribuir a tres puntos clave.

En primer lugar, los seminarios web educativos (del tipo que vemos en las ciencias de la vida) son específicos para aplicaciones, procedimientos y tecnologías asociadas de investigación. Además, suelen ser de mayor duración (45 a 60 minutos). Cualquiera que se registre es, por lo tanto, un prospecto, alguien al que marketing y ventas deberían investigar como cliente potencial.

En segundo lugar, el proceso de registro, y otras oportunidades de entrada de datos durante o después del evento en vivo, permiten a los anfitriones del seminario web hacer preguntas que ayudan a clasificar a los prospectos. Por ejemplo, puede ser útil conocer la posición de un registrante en el laboratorio (y si influye en las decisiones de compra), si está experimentando problemas para los que su solución está diseñada para resolver o si está asociado con una institución académica, gubernamental o privada. Los datos permiten a los anfitriones de seminarios web colocar a los registrantes en grupos, o aplicar personas y adaptar su estrategia de seguimiento.

Por último, los seminarios web son eficaces para impulsar clientes potenciales calificados porque existe la oportunidad de mostrar tecnología, procedimientos científicos y el impacto que estos pueden tener en la ciencia del cliente potencial. Esto es difícil de lograr por teléfono, correo electrónico u otro contenido estático. A través del video, los prospectos pueden comprender mejor los matices de la instrumentación, la metodología de investigación y, en última instancia, entusiasmarse con la adopción de la tecnología en su propio laboratorio.

Configurar un seminario web puede parecer una tarea abrumadora. ¿Qué hace Inside Scientific para facilitar este proceso a sus clientes?

Nuestro proceso estándar incluye la gestión de proyectos de servicio completo y de guante blanco durante todo el proceso del seminario web. Comenzamos con una reunión de estrategia con el cliente para definir los objetivos, el enfoque del contenido, el tiempo y el personal clave que participará en el seminario web. Si nuestro cliente desea incluir oradores invitados, también ofrecemos apoyo con el reclutamiento. Una vez que se establece un marco, InsideScientific reúne todos los componentes fundamentales, que incluyen el desarrollo de una página de destino y un formulario de registro para el seminario web, la preparación del material de marketing asociado y la ejecución de una estrategia de marketing por correo electrónico y redes sociales. Antes del evento en vivo, realizamos controles técnicos y sesiones de práctica para garantizar que el evento en vivo transcurra sin problemas. El día del seminario web en vivo, organizamos y moderamos la sesión e inmediatamente después preparamos una grabación del evento en vivo, diapositivas y recursos asociados. Terminamos nuestro servicio con la entrega de un informe de inteligencia de mercado y un informe del cliente para ayudar a extrapolar los hallazgos clave del proyecto y acelerar la estrategia posterior al webinar.

AZoInsights: Un reciente informe de evaluación comparativa de seminarios web de ON24 indicó que el tiempo medio de visualización de un seminario web era de 56 minutos.1.

¿Dónde cree que los webinars ganarán terreno en los próximos años?

Veo que los seminarios web se vuelven cada vez más populares en ciencia y tecnología, y creo que el formato se convertirá en una actividad básica de marketing y divulgación para empresas de todos los tamaños (desde startups hasta grandes empresas). Además, veo que los webinars juegan un papel más importante dentro de las sociedades de investigación, en particular como un medio para reuniones de grupos de usuarios y congresos más pequeños para difundir programas de formación y educación continua.

Uso de seminarios web para comercializar ciencia

¿Quiere obtener más información sobre los seminarios web?

O envíe un correo electrónico a InsideScientific a [email protected].

Sobre Andy Henton

Después de completar una licenciatura en Ciencias Médicas en la Western University (Ontario, Canadá), Andy pasó 8 años trabajando en el mercado de instrumentación de investigación preclínica, enfocado en la comercialización de tecnologías basadas en catéteres miniaturizados para la investigación cardiovascular. Ha desempeñado varios roles enfocados en ventas, marketing y desarrollo comercial. En 2013, cofundó InsideScientific, un entorno en línea creado para investigadores de ciencias de la vida centrado en producir seminarios web educativos, talleres y recursos digitales que ayudan a los investigadores a hacer su mejor ciencia. La misión de Insidescientific es aumentar los descubrimientos facilitando y mejorando continuamente el intercambio de información científica.

Referencias

1 – https://www.on24.com/resources/assets/webinar-benchmarks-2018/

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